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数SaaS未来,还看“一掌控”——转发:那些年,中国SaaS市场的生死战

发布人:一掌控(上海)实业有限公司-董事会-董事长-辛志荣    (互粉:21人,单粉:12人,同事:76人,TA粉:22人,点击粉TA)
2019-06-07 08:53:32
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那些年,中国SaaS市场的生死战

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06-06 15:07北京灵动新程信息科技有限公司


图片来源@视觉中国

 

文|ToB行业头条(IDwwwqifu),作者|李晓松,编辑|Robin & Jenny

 

钉钉CEO无招曾说:“念念不忘,必有回响。念到什么程度呢?一定要念到心里。这样我们想活下来的欲望才会很强烈。”

 

随着ToB市场的持续火热,中国SaaS领域,尤其是办公OACRM领域的竞争开始进入白热化。

 

大战之中,存活是第一要义。即便钉钉是阿里的亲儿子,无招对于战场上的每一个对手也不敢掉以轻心。

 

十年前,阿里和腾讯恐怕从未想过,双方会在SaaS领域贴身肉搏。

 

可巨头没有边界,开始加速的钉钉和企业微信,都希望在千军万马到来之前,率先占领制高点。

 

愿望是美好的,可在二者身后的不远处,老牌强者金蝶、用友,钉钉曾经的强劲对手纷享销客,以及销售易、红圈营销等企业,都在找寻着一击毙掉对手命的机会。

 

中国SaaS的这场仗,谁会赢?

 

断掉的骨头更为坚硬

 

阿里一直想在社交领域有所突破,可腾讯QQ、微信的强势,让阿里的社交美梦始终难以实现。这其中,阿里败得最惨的一次,当属此前大力推广过的“来往”。

 

20139月,来往正式上线。随即,马云便对全员下令:没有100个厂外好友,年底红包泡汤。

 

记得当时马云说过一句话:“微信的大姑大姐兄弟二叔三伯六姨太们,我和微信的缘分尽了。”

 

所有人都知道,微信能成功的最重要原因,就是QQ的强关系链导入。可仍旧有太多如来往一样的新生儿,想要打破关系链的桎梏。

 

不幸的是,强如阿里也没能成为破局者。不管阿里为来往用户提供了多少福利,大家还是不买账。

 

没多久,来往就死了。此时,就连阿里内部都没人相信在社交领域阿里还有机会战胜腾讯。

 

因此,当2015116日,无招带着几个人在湖畔花园发布钉钉第一版App时,所有人都觉得这只是阿里的又一次徒劳尝试。

 

也许对别人而言,钉钉是没有意义的。可对无招来说,钉钉却承载着他的倔强和不服。来往的死让无招受尽了冷眼与嘲笑,但他始终没有放弃心中的海阔天空。

 

在无招心中,“来往没有白死,断掉的骨头,也变得更为坚硬。”正是带着这样痛定思痛的态度,无招等来了中国互联网下半场。

 

和上半场不同,下半场,风停了。

 

随着C端红利急速消退,经济环境持续低迷,无数风口上的猪瞬间陨落。几乎所有企业都感受到了生存压力,它们不得不面对提升效率、优化成本的问题。

 

踏入命运之门的钉钉抓住了这个机会,直接按紧了企业效率的命脉。正是这种无心插柳,让钉钉在短时间内吸纳了大量企业用户,在微信的盲区中站稳了脚跟。

 

阿里巴巴CEO逍遥子张勇曾评说:“我们原本想生一只鸡,没想到孵出一只鸭”。可不管是鸡还是鸭,阿里巴巴确实在社交领域迈出了一大步。

 

等到市场看到这个新的机遇,千军万马杀过来的时候,钉钉已经有了打仗的资本。

 

拒绝招安,对攻钉钉

 

钉钉横空出世之后,和它们打得最凶的,要数当时“不可一世”的纷享销客。

 

纷享销客CEO罗旭回忆那段历史时,坦言与钉钉的对攻“是个错误”。

 

2015年是中国ToB元年。彼时纷享销客已成立两年。中国互联网下半场的到来,对钉钉是个机遇,对纷享销客同样如此。

 

即便对手是阿里的亲儿子,纷享销客也没有丝毫畏惧。在罗旭的观点中,钉钉做的是浅层OA,壁垒不高。而在钉钉入局之前,纷享销客就坚持做底层逻辑更复杂、壁垒更坚固的CRM

 

钉钉不是不知道纷享销客的实力,所以测试产品刚上线时,无招就向罗旭抛出橄榄枝,提出合作诉求。

 

“钉钉负责做通讯、做平台,若纷享加入这个平台,钉钉可为其导流,而纷享则为钉钉提供更针对销售业务层的产品服务。”无招说。

 

但罗旭并没有和无招握手。

 

因为罗旭认为,和巨头合作像是“在刀尖上跳舞”,巨头随时都可能吞并合作者。所以纷享销客拒绝了钉钉的“招安”,选择独立发展。

 

但它们恐怕低估了钉钉的成长速度。

 

20155月,钉钉测试版发布不到4个月,钉钉团队就扩张至130人,并对外推出2.0版本,吸纳了30万家企业用户。

 

同时,钉钉凭借ISV平台吸纳了大量优秀企业,其中不乏蓝凌软件、红圈营销等行业巨头。

 

用户的激增给了钉钉信心,它们开始疯狂打广告,并且推行免费策略,希望让竞争优势“滚雪球”,击败其他对手。

 

纷享销客虽然此前业绩不错,但却真实地感受到了来自钉钉的压力。

 

为了获取客户,纷享销客不得不提前跟进钉钉的免费策略,正式将产品拆分为AB两版,即免费版和收费版。

 

同样,当钉钉把广告铺到机场、高铁、高端写字楼时,纷享销客哪怕是砍掉2015年第四季度绝大部分的收入,也拿出了1亿元,决定和钉钉死磕到底。

 

彼时罗旭坚定的认为:ToB的市场规模与机会足够大,用户接受很快,如果继续沿用传统ToB的营销方式,将会错过若干机会。采用ToC的打法,才能快速获得用户。

 

不可否认,通过免费推广的方法,纷享销客成功在2015年末把付费客户数从2014年的五六千家企业做到了30万家,确实积攒了大量用户,并且转化了数量可观的付费用户,

 

可人们只看到了纷享销客用户数量的暴涨,却意识不到其中潜藏的危机。

 

不增长就是死

 

两军交战,兵马未动,粮草先行。谁先弹尽粮绝,谁就率先出局。

 

与钉钉一战,纷享销客激增的不止是用户,其团队规模也从2014年的60多人扩张至2016年裁员前的近3000人。同时,纷享销客还构建了包括1800名直销加5000名渠道伙伴的销售体系。

 

巨额的人工成本,加上无底洞的广告大战,让纷享销客承受着巨大的经济压力。

 

随着战线拉长,纷享销客的新增用户越来越少,互联网行业“不增长就是死”的铁律再次得到了印证。

 

翻回头来看,当时的纷享销客已经非常强大了。2014-2016年间,它们疯狂融资5次,总金额逼近3亿美元。

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可财大气粗的阿里却用超过100亿人民币的投入作为回应。阿里巴巴学术委员会主席曾鸣甚至表示:“我们对钉钉的投入不设上限。”

 

在这场旷日持久的烧钱战中,纷享销客率先打光了弹药。即便罗旭始终坚信,假如没有钉钉,说不定纷享销客就成功了。可他仍然要面对2016729日,公司辞掉800多名销售、近200名研发,只留下一半员工的结果。

 

纷享销客联合创始人刘晨事后对ToB行业头条(微信IDwwwqifu)说:“我们后来对免费做过一些思考,免费最终让我们获得了什么?客户最终认同的到底是通过免费激活出来的需求?还是它们实际就有这个需求?”

 

在刘晨看来,这两种需求有很大的区别。可当时的纷享销客或许根本没有想明白这个问题。

 

对于过往的硝烟,罗旭坦言:“我们当时太过急于求成,违背了这个行业‘慢’的必然规律。我们看到了这个模式,结果我们采用了‘野蛮的’、违背行业生态发展的方式去成长。”

 

这一战,纷享销客元气大伤,进入了长达18个月的隐匿期。罗旭也开始在闭关中等待着再度重生。

 

企业微信战钉钉

 

有阿里的地方,自然就能看到腾讯的影子。

 

尽管钉钉切的企业级社交市场,是当时腾讯的盲区;钉钉发布的时间,也比企业微信1.0版本的发布时间(20164月)早了一年有余。可在C端巨大流量的流量面前,腾讯还是习惯于认为没有自己打不赢的仗。

 

10亿用户;微信支付接入的商户多如牛毛;互联网企业几乎都有自己的公众号……无数优势让企业微信确信,即便是后发,自己也有信心先至。

 

但企业微信并没有从纷享销客失败的案例中汲取教训,它们仍然相信C端优势足以击垮钉钉。

 

让企业微信失望的是,即便以10亿用户作为根基,企业微信在2016-2019三年间的增长还是远远落后于钉钉。

 

两家公司披露的最新数据显示:钉钉注册用户已经超过1亿,企业组织数超过700万家,已经实现对16%中国企业的覆盖。企业微信的活跃用户则刚刚超过3000万,企业组织只有150万家。

 

在数据上,企业微信大幅落后钉钉,可这样的优势却不能让无招安心。

 

前车之鉴告诉他,就算把战场迁移到B端,阿里也不敢保证稳赢。因此,只要有机会,无招从不吝惜对微信的“打压”。

 

“滴滴、今日头条、快手所有这些顶级互联网公司,没有一家在上班时间允许使用微信工作。”

 

“用微信办公就好像在菜市场工作一样!”

 

“腾讯上班禁用微信!”

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钉钉甚至把广告打到了腾讯大楼和周边的地铁站里,甘愿冒着“诽谤”的代价,吐槽微信。

 

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有意思的是,这种太low的做法连马云都看不过去了,他在钉钉工作组里直言:“盯盯那个广告实在太low了像jd做的广告,我已经正式向马化腾和腾讯公司道歉!看来市场预算太多才会造成这样的事”。

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可这样的道歉,好像还是炒热了钉钉。而这一条一条的宣传,正是钉钉对企业微信的对抗。

 

封闭的钉钉,自由的微信

 

对于钉钉的挑衅,企业微信却很少做出正面回应。也许不是企业微信不屑于回应,只是它们需要找一种办法击败钉钉。

 

C端流量的确是腾讯的优势。在上个月腾讯召开的数字生态大会上,腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群(CSIG)总裁汤道生直言:C2B是腾讯产业互联网的重要战略和主要优势。

 

因此企业微信最后还是把核心定位放到了“连接”上,直接让企业微信与个人微信相打通,帮助企业微信从一款企业“内部”的沟通工具转型为“内外部”的连接器。

 

除此之外,企业微信在厂商入驻平台也与钉钉走了完全相反的路径。

 

钉钉此前为了吸纳用户,大力发展ISV开放平台。可当钉钉吸纳众多ISV之后,它们更希望将流量留在自己的平台上。

 

为此,钉钉强势要求平台厂商签署“卖身契”,并且要求ISV不能跟其他平台合作。为此,钉钉甚至不惜与第一批入驻平台的Tower、红圈营销等厂商产生隔阂。

 

可企业微信则保持开放的态度,先后发放1亿元服务奖励基金,对所有进入企业微信的第三方应用进行阶梯式奖励。

 

用张小龙的话来说:企业微信想成为中国企业由线下向线上迁徙的桥梁,想重塑企业与消费者的连接方式。企业微信想用钉钉的反方式进行区别化竞争。

 

虽然目前我们尚不能知道究竟是封闭的方法更好,还是自由的策略更优,但钉钉与企业微信的大战就好比苹果与安卓之间的对抗,只有时间才能给出答案。

 

两杯咖啡的客单价

 

当然,卷入这场SaaS大战的远不止互联网厂商,云服务的爆发式增长,也让中国传统软件巨头用友、金蝶感受到了危机。

 

要知道,作为中国ToB软件市场目前唯二的巨头,用友市值80亿美元,金蝶市值36亿美元。可这两家公司的市值加起来,才勉强赶上美国软件巨头Salesforce市值的1/10

 

明眼人都能看出来,中国尚有巨大的市场尚未被挖掘,一直掌控着中国软件市场的用友、金蝶肯定不希望被出道几年互联网厂商抢了蛋糕。

 

所以,用友在2016年高调上线用友云,开始分领域、分行业抢攻SaaS赛道。并且只用了不到一年,就获得2017中国公有云SaaS市场占有率第一、2017中国企业级应用软件市场占有率第一的“双料冠军”。

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可根据T媒体的爆料发现,在用友云披露的市场数据中(一年业务营业收入3.66亿元,客户数量409万家),用友云的平均客单价只有84.9元,而日签单量竟然达到了11205笔!

 

84.9元的客单价都不够喝两杯星巴克咖啡的;单日签单1+就算跑断腿,恐怕也没法完成。即便用友在一年内把30年存量客户全都转化云服务客户,这个数据也不免让人咋舌。

 

砸电脑、砸服务器、砸出合作

 

用友的“尴尬”还在持续,它的老对手金蝶过得也不舒坦。

 

金蝶董事长徐少春一直说:“我是很有危机感的一个人,不是说敌人打到眼皮底下,我才做出改变,得常常未雨绸缪,因为我知道危机到来时,就已经来不及了”。

 

所以,徐少春的未雨绸缪体现在,他一次次地砸掉了电脑、服务器和传统办公室,宣布企业未来要在云之家上办公。

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云之家是金蝶推出的SaaS平台,用徐少春的话来说:“现在我处理流程、开电话会议全部通过云之家,很方便。很多人担心我睡眠不够,我现在因为有了云之家,睡眠习惯也改了。睡一会儿觉,办一会儿公。生活和工作结合的非常好,随地随时办公、移动办公。”

 

这个场景听起来不错,可云之家的CRM能力却一直不行。不论金蝶如何开发自己的CRM,都没能取得很好的进展。

 

这时,金蝶想起了纷享销客。

 

20181月,沉寂18个月的纷享销客获得金蝶的5000万美元战略投资。随后不久,金蝶宣布云之家全线接入纷享销客的CRM能力。

 

拿融资本来是好事,可外界却认为金蝶的战略入股就是变相收购纷享销客。即便罗旭几次三番解释,纷享销客需要这笔钱来走出低谷。行业仍然认为金蝶云之家会侵占纷享销客独立发展的路径。

 

一时间,针对“纷享销客与云之家的关系到底是强冲突还是弱竞争”的讨论不绝于耳,毕竟云之家与纷享销客的功能极其相似,这次联手很难不让人浮想联翩。

 

纷享销客研发中心产品VP李杰在接受ToB行业头条(微信IDwwwqifu)专访时表示:

 

“既然要谈合作,那合作的前提就是彼此信任,双方就要保持合作的诚意。纷享销客和云之家在产品上存在一定的竞争关系,但会互相保留一定的边界。”

 

可竞争的底线在哪里,边界在哪里,未来双方又会怎么走,却没有人说得清。

 

唯一让我们清楚的是,两个强者的联手一定是为了对抗更强的敌人,中国SaaS行业的竞争只会越来越激烈。

 

暗度陈仓的头条

 

本以为国内办公SaaS的王者一定会在上述巨头中产生,可最容易被大家忽视的C端黑马——字节跳动,却在2019年低调推出了自己的办公协同产品——Lark

 

Lark更像是钉钉、企业微信、石墨文档、tower等一系列软件的整合体,目前只在海外推广。

 

虽然国内市场鲜有Lark的使用者,可凭借头条在社交领域仅次于腾讯的地位,头条很可能走企业微信的路,并给腾讯造成巨大的威胁。

 

要知道,暗度陈仓的张一鸣已经利用抖音抄了腾讯的后路。而为了Lark,头条从2017年底就开始投资石墨文档、坚果云,并且相继收购的朝夕日历、幕布等公司。这些低调的运作无一不是为了日后问鼎。

 

既然头条曾在C端爆发,甚至有机会挤掉百度,晋升为新的BAT。那么张一鸣很可能会进击B端,与AT两家一较高低。

 

很显然,国内SaaS行业的竞争已经越来越激烈,巨头间的明争暗斗已不再是秘密。

 

SaaS终局

 

我们不知道中国SaaS领域最后的赢家是谁,但我们却知道,巨头争霸,活下来的未必是产品最好的;但率先出局的,一定是最早弹尽粮绝的。

 

这场SaaS硝烟战还会持续很久,不管是钉钉与企业微信的针锋相对,用友、金蝶的虎视眈眈,纷享销客、销售易等公司的夹缝求生,或是头条及其他厂商的蓄势待发,每一家厂商的举动都可能导致不同的结果。

 

可想而知,这场SaaS终局,必定扑朔迷离。


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辛志荣 (互粉:人, 单粉:人) 粉 他 评论于 2019-06-14 12:33:21
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恭喜杨瑞张超!